Наряду с качеством товара цена является ключевым условием внешнеторгового контракта. Правильное формулирование в контракте условия цены во многом предопределяет эффективность проведения всей внешнеторговой операции. Именно цена чаще всего становится предметом уторговывания в ходе коммерческих переговоров. И не зря цену называют «поэзией коммерции», имея в виду весь комплекс действий по установлению цены начиная с калькуляции ее составляющих и вплоть до окончательного согласования уровня контрактной цены с внешнеторговым партнером. Умение убеждать контрагента в обоснованности названной цены, аргументировать свою позицию является важным признаком профессионализма внешнеторгового работника.
Как предусмотрено в Венской конвенции и Инкотермс, первейшей обязанностью покупателя является уплата цены, т.е. установленной в контракте суммы за поставляемый товар.
В Рекомендациях предусмотрено, что во внешнеторговом контракте указывается общая сумма контракта и цена за единицу товара в валюте цены с приведением краткого наименования базиса поставки в соответствии с правилами Инкотермс, наименование и код валюты, в которой оценен товар в соответствии с Классификатором валют, используемых для целей таможенного оформления. В случаях, когда цена за единицу товара и сумма контракта не могут быть точно установлены на дату подписания контракта, приводится подробная формула цены либо условия ее определения с таким расчетом, чтобы при реализации всех оговоренных условий можно было однозначно установить цену товара и сумму контракта.
Ценовые условия контракта включают определение следующих элементов:
— валюта цены;
— величина (уровень) цены за количественную единицу товара, привязанная к определенному базису поставки (это не исключает использования альтернативных вариантов базисных условий поставки с соответствующей корректировкой цены);
— структура цены, если необходимо идентифицировать ее составляющие либо товар неоднороден (поставляется в ассортименте);
— возможность пересмотра цены в период исполнения контракта, а также способ фиксации цены, если она не установлена твердо;
— применяемые скидки и надбавки к цене;
— расчет итоговой суммы контракта.
Валюта, величина и структура цены
Валюта цены определяется исходя из действующих норм валютного регулирования в странах Продавца и Покупателя и с учетом сложившихся торговых условий на данном товарном рынке. В мировой торговле цены устанавливаются преимущественно в основных международных расчетных валютах — долларах США и евро, реже в английских фунтах стерлингов и японских иенах, швейцарских франках, а в некоторых случаях в валютах других стран.
При выборе валюты цены Продавцу выгоднее ориентироваться на более твердую валюту, а Покупателю — на менее устойчивую (слабую) валюту, курс которой может понизиться к моменту исполнения сделки.
Уровень контрактной цены обусловлен ситуацией, складывающейся на данном товарном рынке к моменту заключения сделки с учетом целого ряда конъюнктурообразующих факторов (см. п. 3.5). Немаловажное значение имеют особые требования к импортируемым товарам, существующие в стране Покупателя, характер сложившихся деловых отношений между торговыми партнерами, степень их заинтересованности в заключении конкретной сделки и т.д.
При согласовании цены стороны сделки нередко опираются на разные исходные показатели. Продавец стремится достигнуть максимальной величины из того диапазона мировых цен, которые складываются на более дорогих рынках (обычно это рынки основных импортирующих и потребляющих стран), тогда как Покупатель ориентируется на более дешевые рынки (в основных странах-продуцентах). При этом принимаются во внимание прогнозы дальнейшего развития этого товарного рынка, ожидаемые тенденции движения рыночных цен.
Реальная величина контрактной цены во многом сопряжена с другими условиями сделки, а именно:
— качество поставляемого товара, его технические характеристики, ассортимент, характер упаковки и маркировки, объем предоставляемых гарантий;
— объем запродажи (количество товара);
— базис поставки, вид используемого транспорта, срочность поставки;
— условия платежа, включая способ платежа, форму расчетов, предоставление платежных гарантий;
— условия сдачи-приемки товара;
— характер ответственности сторон, порядок разрешения споров.
В структуру контрактной цены может входить не только стоимость самого товара, но еще расходы по упаковке, маркировке, перевозке товара до места сдачи покупателю, уплате налогов, таможенных платежей и др. При базисе ФОБ со штивкой в цену включаются дополнительные расходы по укладке груза в трюмы судна (стивидорные работы), стоимость сепарационных и крепежных материалов, необходимых для размещения и укрепления груза в трюмах. По условию СФР добавляется стоимость фрахта, а по условию СИФ — еще стоимость транспортного страхования товара от порта погрузки до порта выгрузки. Кроме того, в портах взимается плата за перемещение груза на причале, портовые, доковые и крановые сборы, а также оплата лихтеровки, если погрузка на судно (или выгрузка с судна) производится на рейде, а не на береговом причале (когда осадка судна превышает глубину причала).
При поставке неоднородного товара (в ассортименте) может устанавливаться некая усредненная цена на всю партию либо отдельные цены по каждой позиции (вид изделия, сорт, модель, типоразмер, марка, артикул и т.п.). Последний вариант предпочтительнее, когда продавец не гарантирует поставку строго определенного ассортимента. Подобным образом применяется один из двух вариантов определения цены на комплектное оборудование: указывается окончательная цена на полный комплект оборудования либо цены на каждое комплектующее изделие в отдельности (подетальные цены). Полный перечень всех позиций с указанием цены на каждую из них обычно приводится в расценочной спецификации, прилагаемой к контракту.
В торговле рядом сырьевых товаров допускается поставка товара с определенными отклонениями по качеству от основного показателя (сорта), принятого за базисный. В таких случаях согласовывается цена на базисный показатель качества (сорт) и шкала скидок и надбавок за качество ниже или выше базисного в пределах допустимых отклонений. Надбавка за повышенное качество называется бонификацией, а скидка за пониженное качество — рефакцией.
В случаях предоставления Продавцом дополнительных услуг, связанных с поставкой товара, а также его использованием в стране Покупателя, целесообразно оговорить в контракте, включается ли стоимость этих услуг в контрактную цену или подлежит оплате отдельно.
При выполнении проектных, изыскательских, строительных и иных видов подрядных работ нередко используются весьма сложные способы расчета цены и окончательной суммы контракта. При этом не всегда возможно определить точную стоимость отдельных работ, тем более их общую сумму заблаговременно. В частности, стороны могут предусмотреть возмещение фактических расходов на те или иные материалы по мере их использования, на отдельные виды работ по мере их выполнения, а также повременную форму оплаты определенных работ по согласованным ставкам плюс премиальное вознаграждение за выполнение работ качественно и в срок.
Во многих контрактах предусматривается, что все расходы и сборы, которые могут возникнуть в связи с исполнением контракта на территории страны Продавца, оплачиваются за счет Продавца, а на территории страны Покупателя — за счет Покупателя. Если товар перевозится по территории третьих стран (транзитом), оговаривается также, кем оплачиваются возможные расходы на транзитной территории.
Способы установления цен
Существует несколько способов (методов) установления (фиксации) цены в контрактах: цена может быть зафиксирована как твердая (определенная, неизменная) или скользящая (плавающая, подвижная, т.е. изменяющаяся в процессе исполнения сделки) либо предусмотрена последующая фиксация цены (цена определяется после заключения сделки).
Твердая цена, зафиксированная в контракте, не подлежит изменению в течение всего периода действия контракта независимо от сроков поставки товара. Установление твердой цены вполне оправданно при достаточно стабильной рыночной ситуации и когда поставка товара осуществляется вскоре после заключения сделки. Продавцу выгодно зафиксировать твердую цену, если не прогнозируется повышение цены на данном товарном рынке или возможно ее снижение к моменту исполнения сделки. Покупателю же выгодна твердая цена, когда он не опасается снижения рыночных цен, а рассчитывает на их повышение. И в том и в другом случае стороны не заинтересованы включать в контракт какие-либо оговорки о возможном пересмотре цены.
Если оправдаются прогнозы развития рынка, на которые ориентировался российский участник ВТД, то избранный способ фиксации цены окажется удачным. Но при снижении рыночных цен Покупатель упустит свою выгоду, а в случае их повышения проиграет Продавец. Поэтому весьма важно отслеживать возможные изменения рыночных цен, особенно при заключении сделок на биржевые товары и длительных сроках исполнения заказа.
В случае если обе стороны контракта намерены минимизировать риски понести убытки либо упустить ожидаемую выгоду, они вправе установить в контракте не твердую, а скользящую цену, которая может изменяться пропорционально изменениям издержек производства за период (обычно длительный) изготовления технически сложной продукции. Такой метод широко применяется в торговле судами, промышленным оборудованием с продолжительным сроком изготовления и при строительстве крупных объектов.
Порядок определения скользящей цены на заказываемое оборудование обычно таков. Продавец называет исходную суммарную величину цены предлагаемого изделия на дату начала переговоров (базисную цену), представляет калькуляцию всех входящих в нее элементов переменной части (расходы на сырье, материалы, электроэнергию, оплату труда) и неизменной (постоянной) части (в нее входит прибыль, накладные расходы и др.), а также условия перерасчета базисной цены в окончательную цену платежа (условия скольжения) с указанием периодов, в течение которых рассчитывается каждый составной элемент переменной части цены (периоды скольжения) и порядок определения этих величин для установленных периодов.
В процессе переговоров между Продавцом и Покупателем уровень базисной цены и другие коммерческие условия могут быть уторгованы против начального предложения. В результате в контракте устанавливается скользящая цена путем определения ее исходного уровня, структуры, т.е. доли отдельных составляющих ее элементов переменной и неизменной части, их базовых величин на дату заключения сделки (цены, ставки или отражающие их индексы) и метода изменения переменных расходов. Указываются источники, на основе которых определяются изменения цен, ставок или индексов для переменных элементов цены в течение исполнения контракта.
Обычно в контракте приводится согласованная формула расчета скользящей цены, метод расчета по этой формуле и указываются документы, которые Продавец должен представить Покупателю в подтверждение изменения конкретных расходов по периодам скольжения. За дату установления окончательной цены может быть принята дата выполнения Продавцом основных обязательств (дата поставки), дата ввода оборудования или объекта в эксплуатацию или дата платежа. В контракте может быть оговорен лимит скольжения — предельная величина изменения цены по сравнению с базисным уровнем.
Разновидностью скользящей цены можно считать подвижную цену. Способ установления такой цены заключается в следующем: в контракте указываются конкретная цена и порядок возможного ее пересмотра в случае изменения рыночной цены к моменту поставки товара. Такая возможность пересмотра цены обычно оформляется в виде оговорки о повышении (hausse) или понижении (baisse) цены. Применение оговорок о возможном пересмотре цены после заключения контракта целесообразно в условиях неустойчивой рыночной конъюнктуры, когда прогнозируется неблагоприятное изменение рыночной цены в период исполнения контракта.
Иногда применяется оговорка только о повышении цены или только о понижении цены. При этом может быть оговорена минимальная величина отклонения рыночной цены от контрактной (не менее 2% или 5%), в пределах которой контрактная цена не подлежит пересмотру. В контракте указывается также конкретный источник, служащий основанием для определения уровня рыночной цены.
При использовании способа последующей фиксации цены в контракте указывается не ее исходный уровень, а конкретный период либо дата, когда должна быть зафиксирована цена, например, в любой момент до согласованной даты или в день поставки или как среднеарифметическая за несколько последовательных дней. Этот метод, как и предыдущие, предполагает указание источника информации, на основании которого определяется контрактная цена (наименование определенного официального бюллетеня, прейскуранта или иной публикации), причем к публикуемой цене могут применяться согласованные поправки по качественным показателям и коммерческим условиям сделки. В необходимых случаях уточняется еще, какая из сторон контракта (обычно Покупатель) имеет право выбора (опцион) момента фиксации цены.
Возможны и более сложные способы фиксации цен, в частности, в торговле специфическими товарами, услугами, при выполнении особых работ, о чем частично упоминалось выше. При любом способе установления цены необходимо обстоятельно анализировать состояние данного товарного рынка и прогнозировать перспективы его развития.
Скидки и надбавки к ценам
Упомянем о практике применения скидок с цен и надбавок к ценам при заключении внешнеторговых контрактов. Вполне естественно, что Покупатель заинтересован получить ту или иную скидку с цены, названной Продавцом. Но и Продавец в ряде случаев вправе рассчитывать на надбавку к цене. Представляется существенным не абстрактное название различных видов скидок (простая, сложная, прогрессивная и т.д.), на чем акцентируется внимание в ряде публикаций, а целевое назначение конкретных скидок.
Так, Продавец нередко предоставляет скидки своим постоянным клиентам, рассчитывая поддерживать и укреплять их заинтересованность в продолжении деловых отношений и по возможности в их расширении. Конкретные скидки могут предоставляться Покупателю за увеличение объема первоначального заказа или размещение повторного заказа, за авансовый платеж (предоплату), оплату наличными, проведение рекламы нового товара и др.
В деловых отношениях хорошо известных друг другу партнеров практикуется применение конфиденциальных скидок, называемых «бонусными». О такого рода скидках может упоминаться не в основном тексте контракта, а в особом соглашении конфиденциального характера. Нередко выплата такой скидки обособляется от основного платежа и осуществляется путем перевода на особый счет, возможно, в банк третьей страны.
Продавец, в свою очередь, может добиваться от Покупателя получения надбавок за повышенное качество товара, специальную упаковку и маркировку, срочную поставку, предоставление рассрочки платежа, а также за предоставление дополнительных услуг по желанию Покупателя, например по оформлению тех или иных документов, страхованию от дополнительных рисков и т.д.
Сумма контракта
Итоговая сумма контракта указывается в самом тексте контракта, если эту сумму возможно точно определить в момент заключения сделки. Не возникает трудностей подсчитать общую сумму контракта при установлении твердой цены на все виды товаров, поставляемых по данному контракту (по всем позициям товарного ассортимента). Однако не представляется возможным заранее определить окончательный уровень скользящей цены или фиксируемой после заключения сделки, фактическую стоимость некоторых видов услуг, подрядных работ. В каких-то случаях в ходе исполнения сделки уточняется ассортимент поставляемого товара, цены на отдельные товарные позиции (расценочная спецификация) и т.п. Тогда сумму заключенного контракта приходится рассчитывать как предварительную и при необходимости определять диапазон возможных отклонений от этой величины.
Условия цены и платежа в совокупности составляют валютно-финансовые условия контракта. Соблюдая логическую последовательность изложения контрактных условий, характеристике условий платежа предшествует определение срока поставки и условий сдачи-приемки товара.
