В российской торговой практике существуют различия в условиях и характере коммерческой деятельности внутри страны (с российскими торговыми партнерами) и за ее пределами (с зарубежными контрагентами). Такого рода различия не характерны для большинства зарубежных стран, активно участвующих в мировом торговом обороте.
Природа указанных различий имеет давние истоки, определившие своеобразие исторического развития нашей страны. Особое геополитическое положение России, подкрепленное огромным национальным богатством, включая природные ресурсы, обеспечивало экономическую самодостаточность и независимость от внешнего рынка.
Хотя в нынешнем десятилетии отечественный внешнеторговый оборот растет высокими темпами, доля России в мировой торговле остается довольно скромной (в 2005 г. в мировом экспорте товаров — около 2,4%, услуг — 1% и в мировом импорте товаров — 1,2%, услуг — 1,7%).
Вместе с тем Россия является крупнейшим экспортером важных топливно-сырьевых ресурсов, оказывая существенное воздействие на общехозяйственную конъюнктуру и стабильность всей мировой экономики. Однако положение России как постоянного сырьевого донора развитого Запада с сильной зависимостью нашей экономики от конъюнктуры мирового рынка нефти и ряда других сырьевых товаров может оказать негативное влияние на состояние экономической безопасности страны.
Что же касается стран Запада, исторические условия их развития характеризовались зависимостью от импорта многих видов сырья и продовольствия, а также от сбыта производимой промышленной и сельскохозяйственной продукции за рубежом. Особую роль в экономическом развитии Западной Европы и США играли людские и природные ресурсы бывших колоний и зависимых стран.
В последние годы в ряде зарубежных стран усилились ограничительные меры против российского экспорта (внешнеторговые санкции), многие из которых носят явно дискриминационный характер. Формы применяемых ограничений весьма разнообразны и достаточно изощренны, а именно: повышенные импортные пошлины (антидемпинговые и специальные), дополнительные налоги и сборы, технические, санитарные, квотные и другие количественные ограничения (контингентирование и лицензирование), запреты на ввоз российских товаров, меры надзора, проведение специальных расследований (угроза применения санкций) и др.
Примечание. Например, в США были установлены импортные пошлины на ввозимый из России нитрат аммония — 300%, холоднокатаную сталь — 177% (против соответственно 2,5 и 3,75% для других стран). В США и некоторых других странах вводились нетарифные ограничения на ввоз из России цветных металлов и проката черных металлов, в странах Евросоюза — на ввоз российского зерна. Кроме того, поставкам в США препятствует сложная система обеспечения защиты безопасности и здоровья потребителей при ввозе продовольственных и фармацевтических товаров, легковых автомобилей, бытовой электротехники и других готовых изделий. В таких условиях российской стороне приходится добиваться от иностранных властей устранения неприемлемых для нас ограничений либо принимать адекватные ответные меры.
Коммерческая деятельность на внешнем рынке в сравнении с подобной деятельностью внутри страны характеризуется многими особенностями. При этом имеются некоторые общие черты международной коммерческой деятельности, присущие большинству зарубежных национальных (страновых) рынков, а также специфические особенности, характерные для отдельных стран.
Организационно-правовые условия
Организационно-правовые условия международной торговли базируются на национальных законодательных нормах стран-контрагентов, а также нормах, вытекающих из международных соглашений, особенно тех, которые действуют на многосторонней основе. В таможенных, валютных, налоговых, экологических, санитарных, технических правилах зарубежных стран имеются существенные отличия от действующих российских норм. Необходимо учитывать и утвердившиеся в зарубежных странах торговые обычаи (см. п. 3.2), установившиеся правила коммерческой деятельности, существующую торговую практику.
Организационные формы международной торговли складывались иначе, чем в нашей стране, и продолжают интенсивно развиваться. В зарубежных странах существуют достаточно устойчивая товаропроводящая сеть, сложившиеся каналы сбыта, системы торговых посредников, агентов, дилеров и т.д. Важную роль в международной коммерческой деятельности играют специальные рынки: международные товарные биржи, аукционы, торги.
По ряду сырьевых товаров вырабатывались особые условия торговли, предусмотренные международными товарными соглашениями с целью стабилизации положения на этих товарных рынках и предотвращения чрезмерных колебаний цен путем установления квот на производство и экспорт соответствующих товаров, создания буферных запасов, введения лимитов рыночных цен и др.
Емкость рынка и конкуренция между продавцами
Мировой рынок как совокупность многих национальных рынков отличается большой емкостью и острой конкуренцией. На нем действует множество продавцов, покупателей и торговых посредников. В этих условиях солидные продавцы, заинтересованные в постоянном сбыте своих товаров на конкретном рынке, обстоятельно изучают потенциальных покупателей, их реальные запросы, стремясь подыскать надежных клиентов, по возможности постоянных.
Такая ситуация обычно выгодна для российских импортеров (покупателей), но создает немалые трудности для товаропроизводителей и экспортеров (продавцов). При существующей острой конкуренции приходится прилагать огромные усилия для проникновения на эти рынки и отвоевывания хотя бы небольшой доли рынка, имея в виду перспективу постепенного ее увеличения. Но даже известным на рынке коммерсантам трудно вернуться туда после какого-либо перебоя в поставках.
Маркетинговая деятельность
Для мирового рынка, как правило, не характерен товарный дефицит, а чаще свойственно изобилие разнообразных товаров. Это побуждает продавцов проводить активные маркетинговые исследования, выбирать наиболее эффективные рекламные средства в соответствующих рыночных сегментах, постоянно приспосабливаться к меняющимся запросам иностранных потребителей. Российским товаропроизводителям и экспортерам необходимо убеждать их в преимуществах предлагаемых товаров и услуг и впоследствии неустанно подтверждать это делом.
Прибегать к маркетинговым исследованиям приходится и российским импортерам при реализации ввозимых товаров на российском внутреннем рынке. С этой целью полезно изучать зарубежную практику проведения маркетинга и рекламы. Накоплен уже немалый опыт рекламы иностранной продукции в российских СМИ. Его положительные и негативные стороны заслуживают серьезного анализа.
Правильный выбор товаров, намеченных к продаже (или покупке), страны продажи (или покупки) из возможной группы стран и подыскание конкретных контрагентов — покупателей экспортных товаров (или продавцов импортных товаров) в соответствующей стране являются непременными условиями успешной работы на зарубежных рынках.
Услуги продавцов
Зарубежные покупатели и потребители привыкли к получению от продавцов широкого спектра услуг. Изначально покупатели рассчитывают на получение подробной информации о качественных характеристиках, технологических свойствах, назначении и способах использования конкретного товара.
Особое значение придается вопросам технического обслуживания машинотехнической продукции как потребительского, так и производственного назначения. Круг технических услуг включает предпродажную подготовку товара (в том числе специальную в соответствии с индивидуальными требованиями потребителей), послепродажное техобслуживание в течение гарантийного срока и в послегарантийный период.
Кроме того, иностранные покупатели могут предъявлять особые требования в отношении внешнего оформления товара, специальной упаковки, маркировки, условий транспортировки, консервации поставляемых технических изделий и т.д. В связи с этим российским экспортерам приходится предоставлять повышенные гарантии, организовывать техобслуживание в стране покупателя и т.д., а импортерам — добиваться получения от иностранных поставщиков максимального объема услуг и эффективно контролировать их реальное получение.
Ценообразование, определение уровня контрактных цен
Имеются существенные различия в принципах и методах ценообразования в мировой торговле и внутренней торговле страны. Зарубежные коммерсанты при заключении внешнеторговых сделок ориентируются на уровень мировых цен, складывающихся на базе цен крупных сделок, заключаемых в ведущих центрах мировой торговли. Основополагающим ценообразующим фактором служит соотношение предложения и спроса на конкретный товар в данный момент. Вместе с тем уровень и динамика мировых цен во многом зависят от типа рынка и воздействия многих экономических и неэкономических конъюнктурообразующих факторов (подробнее особенности формирования мировых цен и методика расчета внешнеторговых цен освещаются в п. 3.5).
Фирменная структура товарных рынков, деловая репутация фирм
В мировой торговле для каждого товарного рынка характерна определенная фирменная структура. Среди множества фирм, действующих на том или ином товарном рынке, наиболее сильны позиции тех, которые имеют высокую долю на данном рынке. Как правило, такие фирмы достигают высокого авторитета в деловом мире в результате многолетней продуктивной коммерческой работы.
Приобретаемая производственной или коммерческой фирмой репутация, реноме является важной притягательной силой для национальных и иностранных коммерсантов. Солидные иностранные коммерсанты стремятся всячески укрепить свое положение на рынке, утвердить свой авторитет в деловом мире, завоевать благожелательное отношение, симпатии торговых партнеров. Поэтому они очень дорожат своей репутацией, деловыми связями, стараются расширить круг надежных коммерческих партнеров в своей стране и за рубежом. Для многих российских предпринимателей это довольно непривычно и трудно достижимо, поскольку они действуют в недостаточно стабильных, порой рискованных условиях и не всегда уверены в своем будущем.
Добросовестные, цивилизованные отношения между торговыми партнерами имеют приоритетное значение в зарубежном деловом мире. Однако встречаются и случаи недобросовестного поведения, мошенничества среди иностранных коммерсантов (в последние годы усилилась деятельность международных мафиозных группировок, в которых стали играть заметную роль выходцы из бывшего СССР и некоторых стран Восточной Европы).
