Цена за лид (сost per lead) – это значимый индикатор ожидаемого потока будущей выручки. Но более полезным КПЭ является цена за квалифицированный лид (клиента, готового купить товар компании), т. е. удовлетворяющий всем критериям для превращения в реального клиента (цель привлечения потенциальных клиентов).
Ключевая роль маркетинга и продаж заключается в создании осведомленности и в привлечении лидов (потенциальных клиентов). Однако многие способы привлечения новых лидов, такие как покупка маркетинговых списков и их использование для прямой рассылки, стоят денег, и нужно быть уверенными, что эти затраты обоснованы. Одним из популярных КПЭ является цена за лид, который показывает объем инвестиций в привлечение потенциальных клиентов.
Цена за лид измеряется через сбор «имен» лиц, проявляющих определенный интерес к продукту или услуге (может осуществляться через электронную почту или с использованием другого онлайнового механизма, или при очной встрече на выставках).
Формула
Для отслеживания средней цены за лид нам необходимы два вида информации:
1) общее количество денежных средств, потраченных на маркетинговую кампанию;
2) общее число лидов, привлеченных в результате этой компании.
Средняя цена за лид = Общее количество денежных средств, потраченных на маркетинговую компанию / Общее число лидов, полученных в результате этой компании
Хотя цену за лид можно определить сразу после маркетинговой кампании, цена за квалифицированный лид, скорее всего, будет известна лишь спустя несколько недель / месяцев после кампании – после того, как маркетологи применят квалификационные критерии ко всем лидам.
Окончательная стоимость сильно зависит от расходов на конкретную маркетинговую акцию, отраслевые эксперты предлагают использовать следующие значения цены за лид при сравнении компаний работающих в секторе В2В:
Рассылка по электронной почте:
10-100 рублей
Цена за клик: 30-100 рублей
Баннерная реклама: 80-100 рублей
Вебинары: 60-250 рублей
Телемаркетинг: 350-1250 рублей
Выставки: 350-1500 рублей
Организации должны рассчитывать цену за лид и цену за квалифицированный лид отдельно для каждой рекламной кампании. Например, для торговой выставки (которая требует значительных человеческих и ресурсных затрат) цена за лид будет существенно выше, чем для рассылки по электронной почте. При расчете единой цены за лид для всех маркетинговых акций можно искусственно завысить или занизить значение показателя в зависимости от составляющих маркетинга.
Цена за лид для стратегий, направленных на получение большого количества ответов (маркетинг по электронной почте и баннерная реклама), значительно ниже, так как их результатом является большое число «вялых» лидов, для «пробуждения» которых требуются дополнительные инвестиции.
Самая высокая цена за лид у телемаркетинга, зато его результатом являются высококвалифицированные лиды и значительный объем важной информации. Доходность от инвестиций в выставки и другие подобного рода мероприятия выше, чем у стратегий электронного маркетинга.
И наконец, всегда нужно помнить, что получить нового клиента значительно дороже, чем удержать уже имеющегося. Следовательно, организации должны обращать пристальное внимание на последних.
