В кризис нельзя уделять всем клиентам одинаковое внимание. Надо чаще навещать тех, кто больше покупает. Например, производитель комплектующих изделий посчитал, что 10% клиентов (100 человек) приносят ему 75% дохода; 40% клиентов (600 человек) – 20% дохода; 50% клиентов (более 1000 человек) – всего 5 % дохода. Очевидно, что уделять внимание стоит в первую очередь первой группе и в последнюю очередь третьей группе.
Исследование показало, что продавцы тратят практически все свое время на клиентов, с которыми им приятно общаться и которые уже пользуются продукцией компании. Однако для прибыли было бы намного полезнее встретиться с клиентами, которые еще не приобретали продукцию производителя.
